¿Te vendo algo? ¿Y te digo toda la verdad?...

Cada vez es más difícil conseguir generar en la PYME la suficiente confianza como para que te contraten un servicio o te compren un producto sin previamente haber sondeado el mercado; esto suele ser habitual hasta en aquellos clientes que llevan trabajando muchos años con un proveedor determinado y se agudiza en estos tiempos de crisis en los que cualquier comparativa es buena para conseguir una rebaja de costes.
Evidentemente esto forma parte de la lógica del propio mercado y ante la misma se plantean dos posibles soluciones comerciales:

• Nos ajustamos a lo que propone el cliente y rebajamos el coste aun sabiendo que la comparativa no es equitativa en características técnico-económicas
• No cedemos y perdemos una venta

Desgraciadamente ninguna solución se antoja buena; la primera porque perdemos margen en la venta y creamos una sensación de "engaño": ¿por qué hemos presupuestado algo por encima de lo que supuestamente lo podríamos hacer? la segunda porque cualquier venta en estos tiempos es bienvenida.
Pero ¿existe alguna estrategia estándar? ¿Cuál es la más habitual?
En el mercado de las TIC desgraciadamente la más habitual es aquella que consiste en darle las suficientes vueltas a la propuesta para convencer al potencial cliente de que la nuestra es la mejor, aún en el caso de que sepamos que no le estamos diciendo toda la verdad.
Esto se produce porque los comerciales realizan ofertas muy agresivas a clientes que en estos tiempos buscan recortes en todos los servicios, TIC y no TIC, y ajustan los precios en base a una reducción de servicios o características técnicas, por lo que al final el cliente queda satisfecho por aquello de no leer la letra pequeña y no establecer una comparativa que permita tener un juicio de valor real sobre un mismo producto o servicio.
Esto al final produce una situación en la que todos pierden: el cliente porque adquiere un producto o servicio en condiciones peores, el comercial que no realiza la venta porque no ejecuta su acción comercial y el comercial que lo vende porque sabe que le puede generar mala publicidad.
Desde la empresa donde yo trabajo siempre hemos intentado respetar las condiciones comerciales de venta de productos y servicios, respetar a nuestra competencia y crear productos adaptados en los que el cliente siempre sabe lo que está contratando; por desgracia es muy habitual que existan muchas otras empresas que llevan a cabo estas políticas agresivas que consisten en vender...y solamente en vender, que a corto plazo genera pequeños resultados positivos pero que a largo plazo tienen una vida muy corta.
Como en estos tiempos de crisis es muy habitual que salgan empresas que te ofrecen cualquier servicio, yo recomiendo que se opte por los proveedores habituales, que son los que te responderán siempre en condiciones económicas quizá no más económicas pero si más seguras. Si decidimos mantener esta relación con nuestros proveedores habituales evitaremos que crezcan setas con políticas comerciales no adecuadas y mantendremos a estos proveedores de servicios siempre en primera línea.